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Carlos Frederico

Miopia em Marketing

É de importância capital a compreensão por todos os empresários de que um setor de atividade representa um processo de atendimento do cliente e não de produção de bens ou serviços. Qualquer empresa começa com o cliente e suas necessidade, não com uma...

dothCom Consultoria Digital
6 JUN 2011 - 00h00min

É de importância capital a compreensão por todos os empresários de que um setor de atividade representa um processo de atendimento do cliente e não de produção de bens ou serviços. Qualquer empresa começa com o cliente e suas necessidade, não com uma patente, uma matéria-prima ou habilidade para vender. Partindo das necessidades do cliente, a empresa se desenvolve de trás para diante, preocupando-se primeiro com a conversão física da satisfação do cliente. Retrocede, depois, um pouco mais, criando as coisas pelas qual essa satisfação é em parte conseguida. A maneira pela quais essas coisas são criadas é indiferente para o cliente, de onde se infere que a forma particular de comercialização, ou que quer que seja não pode ser considerado um aspecto vital do negócio.

No século XXI é preciso curar a miopia em termos de marketing. A empresa precisa fazer o que exige a necessidade de sobrevivência, precisa adaptar-se às exigências do mercado e o mais cedo que puder, mas, a mera sobrevivência é uma aspiração pequena, pois, qualquer um pode sobreviver de uma forma ou de outra, a vantagem é sobreviver galantemente, é sentir a emoção intensa da maestria comercial, não sentir apenas o odor agradável do sucesso, mas experimentar a sensação profunda de grandeza empresarial.

Nenhuma empresa pode atingir a grandeza sem um líder vigoroso que é impelido para frente por sua vibrante vontade de vencer. Ele deve ter uma visão de grandiosidade, visão que possa atrair ardentes seguidores em enormes quantidades. No mundo dos negócios, os seguidores são os clientes. Para atrair esses clientes, toda a empresa deve ser considerada um organismo destinado a criar e atender a clientela. A administração não deve julgar que sua tarefa é fabricar produtos ou serviços, mas sim proporcionar satisfações que angariam clientes. Deve propagar esta idéia (e tudo que ela significa e exige) por todos os cantos da organização. Deve fazer isto sem parar, com vontade, de forma a excitar e estimular as pessoas que nela se encontram. Se assim não for feito, a empresa não passará de uma série de compartimentos, sem um fortalecedor senso de objetivo e direção.

Em resumo, a empresa precisa aprender a considerar sua função, não a produção de bens ou serviços, mas a aquisição de clientes, a realização de coisas que levarão as pessoas a querer trabalhar com ela. Ao próprio dirigente máximo cabe obrigatoriamente a responsabilidade pela criação deste ambiente, deste ponto de vista, desta atitude, desta aspiração. Ele próprio deve lançar o estilo da empresa, sua orientação e suas metas. Isto significa que ele precisa saber exatamente para onde ele mesmo deseja ir, assegurando-se de que a organização toda esteja entusiasticamente ciente disso. Este é um dos primeiros requisitos da liderança, pois, ele sabendo com convicção para onde está indo, qualquer caminho o conduzirá a esse local.

Se servir qualquer caminho, então o dirigente máximo da empresa pode muito bem arrumar sua pasta e ir pescar. Se uma organização não souber ou não tiver interesse em saber para onde está indo, não precisa fazer propaganda desse fato com um chefe protocolar. Todos perceberão depressa.

O empresário também não pode esquecer que todo setor de atividade importante já foi em alguma ocasião um "um setor de rápida expansão". Alguns setores que agora atravessam uma onda de entusiasmo expansionista estão, contudo, sob a ameaça da decadência. Outros tidos como setores de rápida expansão em fase de amadurecimento, na realidade pararam de crescer. Em todos os casos, a razão pela qual o desenvolvimento é ameaçado, retardado ou detido não é porque o mercado "parou", é porque houve uma falha administrativa do administrador, ele não enxergou o futuro.

Referência Bibliográfica
LEVITT, Theodore. Miopia em Marketing In: Coleção Havard de Administração. São Paulo: Nova Cultural, 2002. p. 25-56.

*Carlos Frederico Corrêa da Costa é doutor em História Social e bacharel em Administração, Elaborou o projeto, implantou e coordenou o Curso de Bacharelado em Administração do Campus de Aquidauana/UFMS

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