Contratação dos Serviços de Consultoria

A proposta de consultoria é uma oferta de assistência ou pres tação de serviços à Empresa-Cliente. A proposta reflete a competência do Consultor para pensar e organizar soluções para o problema ou desejo da Empresa-Cliente.

Uma proposta deve ser elaborada de forma clara, com fácil entendimento pela Empresa-Cliente e necessita incluir contexto ou histórico, termo de confidencialidade, objetivos dos projetos de consultoria, metodologias adotadas, trabalhos e atividades, cronograma, outras condições, "De acordo" e experiência prévia do Consultor e currículo

O Consultor Empresarial ao marcar com a empresa-cliente uma visita prospectiva para entender melhor a situação e verificar se há possibilidade efetiva de iniciar o processo de consultoria, o Consultor se depara com uma estrutura da visita, que segue quatro etapas, não como uma seqüência rígida, mas muito mais como uma estrutura visível.

As etapas são: abertura, questionamento, demonstração o e compromisso. A abertura é o contato inicial entre o Consultor e a Empresa-Cliente, ocasião na qual vai surgir a chamada "primeira impressão". O questionamento engloba as perguntas que sinalizam quais os tipos de serviços de consultoria a Empresa-Cliente precisa. Demonstração é o momento em que cada parte vai mostrar a outra os detalhes, os atributos, as razões para justificar a contratação, havendo neste momento objeções que devem ser separadas claramente de rejeições. Compromisso é o resultado da visita, após haver uma concordância Consultor e Empresa-Cliente, quando em contrato ou com "De acordo" na proposta apresentada pelo Consultor, na maioria das vezes com modificações propostas pela Empresa-Cliente, é selado o compromisso.

O primeiro passo da reunião de contratação de uma Consultoria Empresarial é haver confiança mútua entre o Consultor e a Empresa-Cliente. A afirmação do Consultor deve transmitir confiança para a Empresa-Cliente, demonstrando de forma objetiva sua compreensão sobre o problema da Empresa-Cliente, considerando sua gravidade e dificuldade, confirmando então que é possível fazer algo para melhorar ou resolver totalmente a situação. Nesse momento, o Consultor precisa mostrar-se sensível às percepções da Empresa-Cliente, discutindo o item sobre contexto ou histórico da sua proposta.

Em seguida o Consultor apresenta sua oferta. Se as premissas forem verdadeiras, então o restante da proposta pode ser apresentado e discutido. Às vezes, chega-se logo a um acordo, mas pode ser que uma negociação seja necessária e até uma nova reunião para que as partes tenham tempo de refletir sobre suas posições.

Tendo chegado ao acordo, o Consultor pede ao cliente que confirme sua satisfação e compromisso com o projeto, perguntando, por exemplo, como se sente e quais suas expectativas quanto à implementação com sucesso das soluções desenvolvidas. Em contrapartida, o Consultor deve manifestar seu apoio e apreciação à atitude da Empresa-Cliente por dispor-se a realizar o projeto.

Cumprir esses passos descritos, assegura que há um acordo para a execução do projeto. Mesmo assim, é bom lembrar que nenhum contrato é definitivo e os pontos acertados na reunião de contratação podem exigir renegociação posterior.